Corretor(a): "Não vendo imóveis, não sou dono(a) deles!!!"

Outro dia eu estava pesquisando grupos no Facebook e me deparei com uma mensagem que dizia assim:"as pessoas estão reclamando de postagens de venda e locação de imóveis no grupo, portanto vamos proibir tal postagem". Embaixo, estava escrito: 4 pessoas disseram que trabalham na Coelho da Fonseca. Fiquei pensando, será que os corretores postam anúncios de venda e locação de imóveis nestes grupos? Em seguida, vi um outro grupo, onde havia o anúncio de uma escolinha no bairro, convidando as pessoas a conhecer seu serviço.

E, em cima destes dois eventos, veio a minha reflexão: Por que vou postar em grupos de bairros, a venda de um bem que não é meu? Correto? Se sou corretora, o imóvel não é meu... Logo, o que é minha parte?

Parece que corretores de imóveis são seres sem sensibilidade, postam bens que nem conhecem de modo profundo (como o dono), querem que outras pessoas vejam o anúncio e os contatem... para que, exatamente?

Cada dia que passa, sou levada a concluir que os corretores e empresas imobiliária não tem clareza quanto ao papel que lhes cabem, acho que fica claro que nossa tarefa é prestação de serviços... O que oferecemos não é um bem... (não são nossos)... o que oferecemos é um conjunto de serviços... e isso deveria estar no nosso universo, nosso pensamento, nossas ações e no nosso marketing... e não só friamente um imóvel!

Já dedico muitos anos a compreender e entender, bem como agir e atuar de forma que não seja somente eu, mas que o mercado se conscientize de seu papel e de sua importância. Por isso, aposto na ideia de profissionalizar, treinar, preparar mais e mais profissionais para essa grande oportunidade que é participar de forma responsável e plena na realização de grandes projetos de vida, que em parte incluem a venda, aquisição e locação de imóveis!

Mas como saber qual é o conjunto de serviços necessários? Em um mercado que vem do passado, onde donos de imobiliárias ou quem está acima na hierarquia, acredita que o corretor não deve ter conhecimentos, pois ele é ladrão...Como pedir ao cliente proprietário ou comprador para confiar nos nossos serviços?

Idealismo ou não, conheço meu valor; e sei que há pessoas como eu por aí... 

Se você pensa assim, me escreva, venha desenvolver suas potencialidades, transforme o mercado imobiliário, em profissão de verdade!

Tendências do Mercado Imobiliário

O mercado imobiliário brasileiro, nos últimos anos passou por diversas transformações, passamos pela fase em que muito pouco tinha de profissional, onde simplesmente tínhamos a noção de que o corretor de imóveis era um mero aposentado, que para não ficar em casa, "corria" o risco de fazer um negócio imobiliário, com uma das comissões mais elevadas no setor de vendas. Até o momento em que sentimos que se não houver profissionalização, tendemos à extinção!

Em um cenário onde ouvimos de diversos proprietários que só ouvem o nome do corretor no momento em que ele vem pedir para "trabalhar" o imóvel, e depois de muito tempo, com um proposta bem abaixo do valor combinado, e o pior de outro corretor que ele nunca ouviu falar... o que gera desconfiança e falta de credibilidade, à medida em que proprietários argumentam que nunca ninguém apresentou uma análise com dados reais de valores praticados e consolidados em transações imobiliárias para que eles pudessem refletir se vale a pena alterar o valor, tanto para cima quanto para baixo.

Com a crescente falta de credibilidade pela falta de estrutura e padrões no atendimento, vendedores e compradores preferem se arriscar a comprar ou vender um bem de valor financeiro elevado, e quase sempre seu maior patrimônio, sozinhos ou contratando um advogado, que na maioria das vezes, também não é especialista no assunto... Ao passo que imobiliárias e corretores se queixam que trabalham muito e a comissão é devida e merecida... O que tem de verdade ou mito nessa disparidade de pensamentos?

Minha impressão diante de tal cenário, é que todo mundo tem razão!

Faltam processos, procedimentos, a percepção de qual o verdadeiro papel do profissional corretor de imóveis. Existem muitos que trabalham no mercado imobiliário, mas mais "batem" a cabeça e por isso a percepção de que trabalham muito e pouco fazem no sentido de realizar de fato um trabalho bem feito, buscando a excelência no atendimento e concretizando a venda com louvor! Alguns ainda acreditam que para sobreviver é necessário fazer um enorme esforço para "amarrar" as partes, sob aquilo que mais parece uma ""ameça" do que a proposição de uma prestação de serviço.

Um verdadeiro trabalho em qualquer campo da área de vendas, possui planejamento estratégico, procedimentos e processos bem definidos, e acredito, que a corretagem imobiliária merece isso, afinal qual outra profissão oferece uma comissão como neste mercado?

E, outra, pode parecer utopia, mas é possível, sim, é possível! Com trabalho sério e focado no cliente, no produto; ou seja o vendedor!

Um mercado cheio de "bugs"... O que representa também, uma enorme oportunidade!!

Parceria é um termo que deveria ser empregado com muito zelo, pois conforme o dicionários: "Parceria: 1 Sociedade comercial em que os sócios, parceiros ou compartes, apenas são responsáveis pelo quinhão ou parte com que entrarem e só lucram na proporção do que deram. 2 Relação de colaboração entre duas ou mais pessoas com vista à realização de um objetivo comum." Quando falamos em parceria, pressupomos que existam pelo menos dois lados, certo? E, conforme o que diz o dicionário, cada um lucra na proporção do que coloca; veja que, já ouvi, por aí: "vou fazer parceria por que?" Faço tudo sozinho, ganho sozinho... mas, não pode ver um anúncio falando em parceria que liga perguntando... Se está bom sozinho, se faz muito bem sozinho, se parceiros não somam e não melhoram o desempenho, de forma que o resultado seja multiplicado... realmente pra que fazer parceria? Mas, depois me lembrei, que escutava, quando trabalhei em imobiliária (autônomos), que a imobiliária é que tinha que dar o cliente, que o corretor não tinha que fazer captação; não precisava conhecer imóveis, nem a região, era só procurar no sistema e mostrar o imóvel, porque depois tinha o gerente para fechar e o jurídico para cuidar do aspecto comercial... Puxa, me faz refletir: o quinhão do corretor é só mostrar o imóvel? Para ser mostrador de imóvel precisa ter creci? Tudo bem, a imobiliária leva um pouco mais de 60% da comissão, mas 40% do trabalho é mostrar o imóvel? Acho que não... Ao analisarmos o item 2 da definição acima; questiono o corretor que tem pra si, receber o cliente da imobiliária, e ir mostrar o imóvel e voltar com uma proposta muitas vezes, preenchida de forma incompleta ou com valor muito abaixo (até porque muitos nem sequer conheciam o imóvel e até o agendamento da visita nunca haviam falado com o proprietário), etc... e acredita que fez a sua parte... Minha pergunta é: O objetivo não é comum? Não é necessário empenho de todos os lados da parceria? Agora, existem muitos corretores no mercado imobiliário que se empenham de verdade na profissão, e não encontram o respaldo justo e merecido nas empresas imobiliárias que os têm como parceiros; ora porque o dono, superintendente, diretor, franqueado... não conseguem vê-lo, ou estão engessados em milhares de regras ou ainda, mergulhados em suas próprias preocupações (que se misturam aos seus próprios negócios em andamento e pessoalidade)... Coloquei essas meras observações, apenas para ilustrar, que todos nós devemos pensar o termo: "parceria", e cuidar para que nosso quinhão seja justo e focado no objetivo. Baseado nisso, só consigo ver a parceria imobiliaria, quando existe um lado comercial e um lado administrativo / jurídico; com funções claramente estabelecidas... Ou existem dois corretores, um de cada lado, focado no objetivo: CONCRETIZAR o negócio imobiliário! Trabalhei durante um tempo em RH e decidi pensar o cargo: corretor de imóveis autônomo. Qual seria o desenho desta função. Segue um resumo do meu estudo: 1. Perfil comercial: sabe conversar, expressa com clareza, sabe ouvir. a) Sabe criar um rapport com o cliente, cria uma conversa, e obtém informações sobre os desejos. b) Sabe ouvir, até para entender os desejos do cliente. 2. Resiliência a) Acredita no seu trabalho e não desiste, mesmo quando existem frustrações, mantém o plantio, com a certeza de colheita. 3. Conhece seus limites a) Sabe que muitas vezes a ansiedade reina, e busca ferramentas para contornar as situações, por exemplo, utiliza o gerente como instrumento de fechamento de negócio b) Sabe que precisa estar atento ao negócio em andamento, mas tem claro, que se dedicar-se à papelada, questionamentos de advogados, partes, de um único negócio, estará perdendo tempo precioso de buscar outros; e corre o risco de não acabar não finalizando aquela única negociação 4. Está sempre atento a oportunidades, uma avaliação bem feita, uma ótima exclusividade, parcerias 5. Procura estudar, lê e mantém-se atualizado. 6. Assumiu que seu papel é comercial e que o fará com excelência.

Tenho o hábito de refletir a minha própria atuação no mercado imobiliário, pois acredito que isso faz com que eu não me acomode e busque sempre informações novas e aprendizagens que possam melhorar meu desempenho no trabalho. E, ultimamente, tenho sido provocada a pensar sobre o abandono de vários, ditos, corretores de imóveis no mercado imobiliário... principalmente no ramo de lançamentos... Todos sabemos, que uma grande parte eram aventureiros em busca de ganhos fáceis... esses, independemente da crise que assola o país, iriam mais cedo ou mais tarde, abandonar a profissão... até porque não estavam buscando se profissionalizar. De uma lado, vimos no mercado de lançamentos, stands, com três empresas diferentes comercializando o produto... Levando-nos a pensar, que a questão era inflar, inflar; sem a menor consideração de que a grande maioria só serviria para fazer propaganda gratuita... entregar panfletos, telemarketing... sem resultado financeiro nenhum. E, por outro lado, no mercado de terceiros, vimos as empresas encherem seus salões com pessoas para fazerem captação de imóveis para cadastro... pagando 2% (vlr comissão) para indicação, no caso de negociação concretizada; sem a preocupação com a técnica para buscar essas captações e vender efetivamente... Isso me parece uma problemática, um tanto quanto viciada. Pois, se o profissional corretor de imóveis é autônomo, ele não deveria ser treinado e orientado para ser um empresário? Pois, mesmo dentro da imobiliária, cada corretor possui em tese sua empresa - e utiliza a base e infraestrutura da imobiliária para realizar suas negociações, certo? ... Pois é, eu tenho a opinião de que somos empresários... cada um de nós... mas e você, é um empresário? Você age como se fosse dono do seu negócio? Tenho um palpite de que a maioria dentro da imobiliária, sobretudo de terceiros, não pensa assim; ou pelo menos acredita que não pode pensar assim... Parece-me que esperam que a imobiliária lhes dê o cliente dela... e o seu cliente, onde está? Aí, surge outra problemática, o corretor que desenvolve um bom trabalho dentro da imobiliária, busca aperfeiçoamento, busca conhecimento, e adquire um bom know how; vai embora... ele abre a "sua imobiliária", invariavelmente, cria um site, cadastra seus imóveis e acredita que venderá sozinho e ganhará sozinho... sem precisar de dividir com a imobiliária... O raciocínio tá perfeito; só tem uma coisa: os negócios imobiliários não são como vender uma roupa, um sapato... o procedimento de venda é complexo e envolve conhecimentos jurídicos em várias áreas (civil, trabalhista, tributário, ...), além do que a excelência no atendimento envolve várias etapas, desde uma captação bem feita (com conhecimento de produto, região, perfil do público alvo, estratégia de marketing, publicidade, ...) até a escritura / registro. Concorda que, se estiver sozinho, sem estrutura administrativa; seu trabalho comercial de buscar novos negócios, imóveis, outras propostas, ficará prejudicado pela atenção que precisa ser dada a assuntos burocráticos (contrato, documentos,dúvidas...). Então, temos outra sistemática viciada... o que deveria ser um corretor de muito sucesso... acaba sendo nivelado na média... se tornando mais um... Na minha visão, o ideal seria: profissionais conscientes do que são: se comerciais ou gestores. Sendo gestores, assumirem que farão o administrativo... sendo comerciais, assumindo o trabalho comercial... se juntar os dois, obviamente irá ter um prejuízo na qualidade do trabalho... Imobiliária, ou uma gestora de negócios imobiliários, para os corretores que são comerciais... com divisão de resultados justa para o trabalho de captação bem feita e fechamento da transação imobiliária.

A crise e os corretores de imóveis

Hoje quando entramos nas redes sociais, o que mais vemos são postagens sobre a crise política e econômica que assola nosso país. E, é claro isso tem refletido e muito na atuação de corretores de imóveis... É muito comum ouvir: mas e a crise? O que posso fazer? Estou sem vender! Com essa crise não posso fazer nada! Culpa da crise! Ninguém quer comprar... Vemos notícias como o prejuízo de grandes empresas imobiliárias como a Lopes, por exemplo... Construtoras com um monte de imóveis parados... pessoas tentando repassar o imóvel que compraram na planta, pois não conseguem financiamento... Tudo isso reflete negativamente até mesmo na vontade de trabalhar, com toda perspectiva negativa, fica difícil ter ânimo para trabalhar. Mas se analisarmos por um instante que já ocorreram outras crises no setor, e a observarmos, vamos notar que existe um padrão cíclico e que o mercado imobiliário possui uma tendência à recuperação. E é baseado nisso, que o profissional pode aproveitar para caprichar no estoque, negociar os valores, verificar a documentação, deixar tudo pronto para o momento que a fase mudar. Não é hora de desanimar, e sim, hora de "plantar". Além do que, tenho a percepção, que imóveis com condições alinhadas à realidade: preço, estado, documentação - continuam sim, sendo vendidos. Principalmente voltados a público residencial, que invariavelmente realizam a compra para morar. Nas crises sempre tem uma oportunidade: por exemplo: aumentou e muito o número de locações! Portanto, nós corretores temos muito trabalho a fazer... Nosso cliente pode até nem perceber que precisa de nós, mas este é o momento para agregar valor ao seu trabalho e demonstrar ao cliente o quanto nosso trabalho pode fazer a diferença, à medida que você pode deixar o imóvel prontinho para ser vendido! Consultoria jurídica: www.lfgodoadvocacia.com COnsultoria imobiliária: wwww.imoveisboutique.net

Pra quê eu preciso de um corretor de imóveis?

Atualmente no cenário do mercado imobiliário, vemos um número crescente de aspirantes a corretores, iniciar na profissão sem a clareza do que consiste a profissão. Quem já comprou um imóvel, provavelmente já foi atendido por um corretor; no caso de lançamentos, o que parece óbvio para o cliente é a presença do profissional do stand de vendas; a maioria esquece de procurar por aquele corretor que entregou um panfleto ou fez a abordagem em outros locais e de outras formas; ou compra com auxílio da internet, chegando ao plantão já atendido por outro profissional. Neste caso, parece natural ter um corretor, mesmo que seja on line. Mas, e no mercado de terceiros? O que percebemos é que hoje, a maioria dos imóveis estão de alguma forma anunciados nas mídias de internet; inclusive com os endereços, tornando relativamente fácil, dispensar o profissional para chegar até o imóvel... se fosse esse o trabalho do corretor, a profissão seria rapidamente extinta, pois quem iria querer pagar 6% de comissão apenas para ser apresentado a um imóvel, tendo recursos para conseguir sozinho? Conhecer todos os imóveis da sua região, parece importante; porém o cliente em sua busca se torna um especialista no que procura; e dificilmente um corretor terá mais conhecimento neste sentido do que ele, já que conhecerá diversos perfis diferentes de imóveis e não apenas um. Novamente, sob esse aspecto a profissão tem poucas chances de agregar importância e se estabilizar. Diante disso, é necessário adotar uma postura diferenciada e apostar no modelo de consultoria. Fugir de "receitas de bolo" do tipo: "5 dicas para vender mais..." E, de fato se comprometer com aquilo que é importante: A necessidade do seu cliente; ouvi-lo atentamente, propor ações para atendê-lo, cumprir os combinados, estar perto, dar feedbacks constantes. Isso para começar. Sim, é trabalhoso ser corretor, ser consultor... é necessário estudar, pensar, estrategiar... afinal, são 6% de negociações de valores sempre, seja qual for o padrão, salvaguardadas as proporções, de valores altos. E, não basta só ouvir o cliente, é necessário fornecer informações exatas, checadas e com fontes confiáveis - tais como um advogado especialista em Direito Imobiliário, orgãos públicos. Pois, para o cliente chegar ao imóvel não é difícil - quase sempre não confia nas orientações de imobiliárias e corretores, vendo a necessidade de contratar um advogado, ainda que sem especialização na área, o que é um risco para a negociação e para o próprio cliente; que pensando em se proteger, muitas vezes vai descobrir o problema muitos anos depois, ou simplesmente o advogado, diz: tem problema (qualquer que seja - mesmo que simples de resolver) não compre... e o cliente, se vê obrigado a procurar um imóvel 100% seguro... o que cá entre nós, não existe - nem mesmo lançamentos! Portanto, corretores, vamos arregaçar as mangas e produzir um trabalho com qualidade superior e mostrar ao cliente, que conhecemos nossa profissão! Conheça nosso site www.imoveisboutique.net e nosso sistema de parcerias - 50% comissão - fan page: https://www.facebook.com/imoveisboutique.net

Parceria entre corretores de imóveis

Atualmente, o mercado imobiliário, demonstra um número crescente de novos corretores de imoveis, no entanto, em cidades como São Paulo, ainda percebemos a defasagem desse profissional, realmente habilitados ao exercício da profissão; em grandes empresas do setor é muito comum a presença de estagiários, chamados novatos; com a finalidade de suprir a carência, porém observa-se uma enorme rotatividade na maioria maciça das imobiliárias de porte médio e grande, explicando a presença constante de muitos novos. Mas o que acontece, com o corretor de imóveis depois que ele teoricamente deixa de ser um aprendiz? Alguns, evidentemente, descobrem que não é o que querem fazer, mas e os outros? Poderia supor que uma vez que aprenderam, não precisam mais do suporte da imobiliária, e partem para o mercado para "ganhar dinheiro" sem dividir com a empresa; talvez, alguns pensem desta forma; mas em minha, é verdade, muito recente experiência; não é o que tenho visto. Durante a evolução da minha proposta de trabalho, que partiu do que, é claro, já conhecemos, fomos percebendo outras necessidades e ocorreram mudanças, hoje, nesta sistemática, o corretor é de fato autônomo e pronto para assumir e propor parcerias com compromisso; pois, nestes profissionais percebemos uma vontade enorme de fazer "certo", de atender ao cliente de forma completa e responsável, e a percepção de que para fazer isso é necessário uma parceria de verdade, onde divide-se a comissão de modo justo; onde haja acesso a informações para orientar de modo claro, objetivo e coeso todos os clientes - proprietários e compradores. Percebemos um movimento, ainda tímido, em direção à maturidade profissional, onde todos estarão ligados em prol do negócio, em que corretores atendam de um lado proprietários com orientações completas e responsável e de outro atenda aos compradores de modo justo e informações precisas; onde a negociação ocorra de forma transparente, e a estrutura jurídica seja de fato, focada na solução e concretização da intermediação. É claro, que ainda há marcas daqueles que passaram, por parcerias desastrosas, onde o mal entendido, as disputas pessoais e rivalidades frívolas; ou salões de venda em que o clima é de "cada um por si", e se facilitar te "passo a perna"; ou que o próprio sistema utilizando da Lei de Pareto, não se importa em colocar 150 pessoas ou mais, para garantir para si, 20 ou 30% de faturamento. Sabendo que alguns venderão enquanto outros não terão nem o que comer, gerando não ambientes competitivos, mas ambientes altamente hostis, onde a parceria torna-se, naturalmente impraticável ou só se for o último recurso. Porém estas marcas, ao serem superadas, são o propulsor para uma competição saudável em parcerias por e em negócios.