Vale a pena trabalhar com exclusividade?

Atualmente no cenário do mercado imobiliário, notamos proprietários cada vez mais insatisfeitos com o serviço entregue por corretores e imobiliárias.
Conversamos com 50 proprietários sobre a satisfação do atendimento de uma forma geral, e 48 responderam que só tem contato com corretores de imóveis, na ocasião da captação, e quase sempre somente por telefone e que enviam as fotos por e-mail. Quando questionados se isso os atende, a maioria, diz que sente falta de feedback e orientação.
Em contrapartida, há uma movimentação no sentido de captações com exclusividade, onde se oferece ao proprietário um planejamento de ações para promoção do imóvel; alguns com garantia de documentação saudável, pacotes de atendimento full até o fim da transação; em troca de um período de cerca de 6 meses, no qual fica exclusivo. Desta forma, oferecendo um prazo ao corretor e/ou à imobiliária, para fazerem as ações e de fato, venderem o imóvel. Visto sob este aspecto, é muito válido e também muito benéfico às partes; pois caberia parcerias entre profissionais e imobiliárias, que são concorrentes; porém ambas deveriam somar a fim de obter o resultado esperado, uma defendendo interesses do comprador e a outra do vendedor - de forma que a concorrência seria: quem oferece o melhor serviço? Na teoria é fantástico, mas na prática, funciona?
Em mercados mais maduros, SIM! Funciona! Pois parceria envolve a necessidade de haver maturidade, para que cada um faça a sua parte, visando o resultado positivo.
Cada dia mais, a internet e tecnologia fazem parte do nosso dia a dia, tornando as informações muito mais acessíveis; por isso já digo a alguns anos que o mercado imobiliário deve acompanhar essa tendência e buscar expertise em seus processos de modo individual, com o objetivo de fazer parte de um todo muito maior que ele - ou seja - realizar parcerias visando o resultado positivo e a excelência no atendimento de seus clientes.
No mercado de São Paulo já é possível realizar parcerias benéficas a todos as partes envolvidas, mas ainda são muito escassas; é forte a crença de que se está com exclusividade, que morra... "Eu perco o meu cliente comprador, mas eu não apresento imóvel com exclusividade"... E, proprietários invariavelmente são maltratados por alguns profissionais, que alegam estar colocando ele na realidade.
Entre outras razões, as melhores exclusividades são de clientes que já conhecem o trabalho do profissional e não colocaram seus imóveis em outras imobiliárias, sendo que desta forma, ele pode ficar protegido dos esclarecimentos de alguns profissionais que ainda mantém a crença de que só vale fazer negócios sozinhos. Se o imóvel já estiver no mercado, é muito muito importante que o proprietário tenha muito claro que existirão esses comentários; e deve, sem sombra de dúvida, estar cercado de confiança no trabalho daquele profissional.
Portanto, desde que o trabalho seja sólido e consistente, e o profissional preparado e sério, tendo-se em mente que transparência não é opcional e muito trabalho deve ser realizado, que o imóvel deve ser promovido de forma criativa, a exclusividade é um instrumento muito valioso. São muitas vantagens para o profissional que tem a oportunidade de desenvolver um trabalho muito acima da média e promover uma prestação de serviço com qualidade; até o proprietário que terá mais segurança e poderá contar com um profissional que de fato, se preocupa com a segurança e acompanhamento de todo processo de venda. E, caso seja feita como deve ser, o parceiro se beneficia, pois oferece ao seu cliente comprador, um imóvel onde ele não terá surpresas desagradáveis pelo caminho, portanto um processo de venda, onde a maior experiência é de fato a alegria da aquisição e o sucesso na venda! E, FELICIDADES aos nossos clientes.

Por que pagar altas comissões ao corretor de imóveis?

Em todos esses anos de atuação no mercado imobiliário, muitas vezes ouvi alguns clientes mencionarem que o trabalho do corretor de imóveis é apenas abrir a porta e mostrar o imóvel, e que a comissão para que isso seja feito é muito alta.
Não há como discordar que para ser um "mostrador de imóveis" não é necessário nenhum tipo de conhecimento técnico elaborado, e sendo assim, de fato, o valor cobrado seria até mesmo abusivo.
Mas é isso mesmo? O trabalho do profissional no mercado imobiliário é abrir a porta e "dar a sorte" de ser o imóvel escolhido do seu cliente?
Vamos recorrer ao previsto no Código Civil - Art. 723:

"Art. 723.  O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio.         (Redação dada pela Lei nº 12.236, de 2010 )

Parágrafo único.  Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência.          (Incluído pela Lei nº 12.236, de 2010 )"

Sendo assim, o trabalho do corretor de imóveis e imobiliárias, podem ser divididas em 3 partes:

1. Indicação e Promoção do imóvel: deve ser conduzida com diligência, onde o proprietário deverá receber as primeiras instruções sobre os procedimentos adotados para anúncio e marketing de seu imóvel, dinâmica de visitas, avaliações de mercado. Feedbacks das ações propostas. Apresentação de clientes potenciais.

2. Negociação: deve certificar-se de que o a proposta contém todas as informações pertinentes para que o valor, forma, meios de pagamento estejam claras - podem ser várias: financiamento, recursos próprios, carta de crédito de consórcio, e todas possuem dinâmica e prazos diferenciados. Conduzir o processo e manter as partes informadas com transparência.

3. Documentações e Contratos: devem ser providenciadas e analisadas todas as informações cabíveis para que a transação ocorra dentro da Lei, com segurança para parte compradora e vendedora, até sua finalização com a assinatura da escritura de compra e venda, recebimento da última parcela pelo vendedor e a posse para o comprador.


Portanto, para que seja cumprida, de fato, a atividade profissional como deve ser, o corretor de imóveis deve adquirir conhecimentos profundos sobre sua atividade e dedicar-se a aprofundar tais questões no dia a dia; mantendo-se atualizado acerca de toda e qualquer modificação - seja alterações  em seu tipo de expertise: região ou produto, como também, na legislação pertinente.

O ideal é a atuação em equipe multidisciplinar, onde há especialistas em cada fase da negociação, produzindo o resultado maximizado e o cliente 100% atendido.

O cliente pode solicitar ao profissional a lista de serviços que ele executará em prol dos seus interesses; ao passo que deve escolher o melhor serviço, para que o barato não saia caro no futuro.