Vale a pena trabalhar com exclusividade?

Atualmente no cenário do mercado imobiliário, notamos proprietários cada vez mais insatisfeitos com o serviço entregue por corretores e imobiliárias.
Conversamos com 50 proprietários sobre a satisfação do atendimento de uma forma geral, e 48 responderam que só tem contato com corretores de imóveis, na ocasião da captação, e quase sempre somente por telefone e que enviam as fotos por e-mail. Quando questionados se isso os atende, a maioria, diz que sente falta de feedback e orientação.
Em contrapartida, há uma movimentação no sentido de captações com exclusividade, onde se oferece ao proprietário um planejamento de ações para promoção do imóvel; alguns com garantia de documentação saudável, pacotes de atendimento full até o fim da transação; em troca de um período de cerca de 6 meses, no qual fica exclusivo. Desta forma, oferecendo um prazo ao corretor e/ou à imobiliária, para fazerem as ações e de fato, venderem o imóvel. Visto sob este aspecto, é muito válido e também muito benéfico às partes; pois caberia parcerias entre profissionais e imobiliárias, que são concorrentes; porém ambas deveriam somar a fim de obter o resultado esperado, uma defendendo interesses do comprador e a outra do vendedor - de forma que a concorrência seria: quem oferece o melhor serviço? Na teoria é fantástico, mas na prática, funciona?
Em mercados mais maduros, SIM! Funciona! Pois parceria envolve a necessidade de haver maturidade, para que cada um faça a sua parte, visando o resultado positivo.
Cada dia mais, a internet e tecnologia fazem parte do nosso dia a dia, tornando as informações muito mais acessíveis; por isso já digo a alguns anos que o mercado imobiliário deve acompanhar essa tendência e buscar expertise em seus processos de modo individual, com o objetivo de fazer parte de um todo muito maior que ele - ou seja - realizar parcerias visando o resultado positivo e a excelência no atendimento de seus clientes.
No mercado de São Paulo já é possível realizar parcerias benéficas a todos as partes envolvidas, mas ainda são muito escassas; é forte a crença de que se está com exclusividade, que morra... "Eu perco o meu cliente comprador, mas eu não apresento imóvel com exclusividade"... E, proprietários invariavelmente são maltratados por alguns profissionais, que alegam estar colocando ele na realidade.
Entre outras razões, as melhores exclusividades são de clientes que já conhecem o trabalho do profissional e não colocaram seus imóveis em outras imobiliárias, sendo que desta forma, ele pode ficar protegido dos esclarecimentos de alguns profissionais que ainda mantém a crença de que só vale fazer negócios sozinhos. Se o imóvel já estiver no mercado, é muito muito importante que o proprietário tenha muito claro que existirão esses comentários; e deve, sem sombra de dúvida, estar cercado de confiança no trabalho daquele profissional.
Portanto, desde que o trabalho seja sólido e consistente, e o profissional preparado e sério, tendo-se em mente que transparência não é opcional e muito trabalho deve ser realizado, que o imóvel deve ser promovido de forma criativa, a exclusividade é um instrumento muito valioso. São muitas vantagens para o profissional que tem a oportunidade de desenvolver um trabalho muito acima da média e promover uma prestação de serviço com qualidade; até o proprietário que terá mais segurança e poderá contar com um profissional que de fato, se preocupa com a segurança e acompanhamento de todo processo de venda. E, caso seja feita como deve ser, o parceiro se beneficia, pois oferece ao seu cliente comprador, um imóvel onde ele não terá surpresas desagradáveis pelo caminho, portanto um processo de venda, onde a maior experiência é de fato a alegria da aquisição e o sucesso na venda! E, FELICIDADES aos nossos clientes.

Por que pagar altas comissões ao corretor de imóveis?

Em todos esses anos de atuação no mercado imobiliário, muitas vezes ouvi alguns clientes mencionarem que o trabalho do corretor de imóveis é apenas abrir a porta e mostrar o imóvel, e que a comissão para que isso seja feito é muito alta.
Não há como discordar que para ser um "mostrador de imóveis" não é necessário nenhum tipo de conhecimento técnico elaborado, e sendo assim, de fato, o valor cobrado seria até mesmo abusivo.
Mas é isso mesmo? O trabalho do profissional no mercado imobiliário é abrir a porta e "dar a sorte" de ser o imóvel escolhido do seu cliente?
Vamos recorrer ao previsto no Código Civil - Art. 723:

"Art. 723.  O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio.         (Redação dada pela Lei nº 12.236, de 2010 )

Parágrafo único.  Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência.          (Incluído pela Lei nº 12.236, de 2010 )"

Sendo assim, o trabalho do corretor de imóveis e imobiliárias, podem ser divididas em 3 partes:

1. Indicação e Promoção do imóvel: deve ser conduzida com diligência, onde o proprietário deverá receber as primeiras instruções sobre os procedimentos adotados para anúncio e marketing de seu imóvel, dinâmica de visitas, avaliações de mercado. Feedbacks das ações propostas. Apresentação de clientes potenciais.

2. Negociação: deve certificar-se de que o a proposta contém todas as informações pertinentes para que o valor, forma, meios de pagamento estejam claras - podem ser várias: financiamento, recursos próprios, carta de crédito de consórcio, e todas possuem dinâmica e prazos diferenciados. Conduzir o processo e manter as partes informadas com transparência.

3. Documentações e Contratos: devem ser providenciadas e analisadas todas as informações cabíveis para que a transação ocorra dentro da Lei, com segurança para parte compradora e vendedora, até sua finalização com a assinatura da escritura de compra e venda, recebimento da última parcela pelo vendedor e a posse para o comprador.


Portanto, para que seja cumprida, de fato, a atividade profissional como deve ser, o corretor de imóveis deve adquirir conhecimentos profundos sobre sua atividade e dedicar-se a aprofundar tais questões no dia a dia; mantendo-se atualizado acerca de toda e qualquer modificação - seja alterações  em seu tipo de expertise: região ou produto, como também, na legislação pertinente.

O ideal é a atuação em equipe multidisciplinar, onde há especialistas em cada fase da negociação, produzindo o resultado maximizado e o cliente 100% atendido.

O cliente pode solicitar ao profissional a lista de serviços que ele executará em prol dos seus interesses; ao passo que deve escolher o melhor serviço, para que o barato não saia caro no futuro.

Mercado Imobiliário: Uma perspectiva diferente

Ultimamente o que não faltam são notícias para preocupar os corretores de imóveis... Será que a profissão vai acabar?

Hoje é comum ouvir a seguinte pergunta: o corretor será substituído por um programa de computador, a profissão vai acabar?

A tendência que se observa é que a profissão como a conhecemos hoje, sim, tende à extinção... Uma profissão que nem é levada assim tão sério pelos próprios profissionais: ainda ouço alguns dizerem que não tem responsabilidade com o andamento de uma negociação ou que a função é apenas mostrar o imóvel...

Uma profissão onde as pessoas que trabalham sentem orgulho de dizer que são corretores de imóveis, já nasceu e está se desenvolvendo. Onde serviços como: captação com fotos profissionais e texto elaborado, conhecimento de região de atuação, técnicas de entrevista para detectar o melhor atendimento, planejamento estratégico e de marketing, parcerias estruturadas, relatórios elaborados. serão oferecidos e melhorados dia a dia...

Um dia ouvi dizerem que para ser corretor de imóveis era necessário ter uma dose de loucura; hoje digo, que não é loucura que é necessária, mas sim, uma necessidade de melhorar sempre, aprimorar os conhecimentos, estar sempre aprendendo, a fim de promover aos seus cliente uma experiência fascinante na aquisição, venda ou locação de um imóvel, pois não podemos esquecer que tem muito sentimento envolvido: realização de sonhos ou superação de problemas!

Você está preparado para o novo mercado imobiliário? Você faz parte da nova geração de corretores que está nascendo?

São empreendedores, que sabem muito bem onde querem chegar!

Ter sucesso no mercado imobiliário e as novas tecnologias

Atualmente em todos os setores da economia, observamos profundas transformações, sobretudo, alavancadas por novas propostas baseadas na tecnologia e soluções para diversas necessidades humanas através de aplicativos.

Tudo resolvido em um clique.

Por outro lado, existem diversas manifestações humanas, em todos os segmentos, que também clamam pelas tradições e valores morais e éticos. Por relacionamentos mais verdadeiros, em buscar o que é real e concreto em nossa existência.

Num primeiro momento poderíamos dizer que são duas coisas isoladas e não conectadas, e que uma não tem ligação com a outra. 

A conexão se faz, à medida em que, temos que reconhecer que a tecnologia nos ajuda muito em todos os setores; nos torna mais eficientes, ágeis, precisos nos resultados. Só que tecnologia por si só, não faz nada se não houver o elemento humano, a motivação humana...

Se tudo fosse através da tecnologia, sem nenhum contato humano, o que aconteceria?

Simples: olhe para as famílias, até mesmo aquelas com crianças... quase que conversam entre si pelo celular, estando fisicamente juntas. E, então vemos o número de desordens emocionais, angústia, transtornos de ansiedade e depressão em escalas crescentes... É isso o que aconteceria...

Por essa razão, acredito que nossa evolução está na tecnologia, mas mais que isso, está no equilíbrio de nossas relações humanas com a presença da tecnologia.

Por essas observações, no mercado imobiliária, acreditamos que podemos fazer a diferença para nossos clientes, utilizando as ferramentas tecnológicas, considerando o que há de mais importante: os sonhos, desejos, medos do nosso cliente. Aqui valorizamos o sorriso, o relacionamento aberto, a transparência; com toda a agilidade que a tecnologia pode nos oferecer!

Corretor(a): "Não vendo imóveis, não sou dono(a) deles!!!"

Outro dia eu estava pesquisando grupos no Facebook e me deparei com uma mensagem que dizia assim:"as pessoas estão reclamando de postagens de venda e locação de imóveis no grupo, portanto vamos proibir tal postagem". Embaixo, estava escrito: 4 pessoas disseram que trabalham na Coelho da Fonseca. Fiquei pensando, será que os corretores postam anúncios de venda e locação de imóveis nestes grupos? Em seguida, vi um outro grupo, onde havia o anúncio de uma escolinha no bairro, convidando as pessoas a conhecer seu serviço.

E, em cima destes dois eventos, veio a minha reflexão: Por que vou postar em grupos de bairros, a venda de um bem que não é meu? Correto? Se sou corretora, o imóvel não é meu... Logo, o que é minha parte?

Parece que corretores de imóveis são seres sem sensibilidade, postam bens que nem conhecem de modo profundo (como o dono), querem que outras pessoas vejam o anúncio e os contatem... para que, exatamente?

Cada dia que passa, sou levada a concluir que os corretores e empresas imobiliária não tem clareza quanto ao papel que lhes cabem, acho que fica claro que nossa tarefa é prestação de serviços... O que oferecemos não é um bem... (não são nossos)... o que oferecemos é um conjunto de serviços... e isso deveria estar no nosso universo, nosso pensamento, nossas ações e no nosso marketing... e não só friamente um imóvel!

Já dedico muitos anos a compreender e entender, bem como agir e atuar de forma que não seja somente eu, mas que o mercado se conscientize de seu papel e de sua importância. Por isso, aposto na ideia de profissionalizar, treinar, preparar mais e mais profissionais para essa grande oportunidade que é participar de forma responsável e plena na realização de grandes projetos de vida, que em parte incluem a venda, aquisição e locação de imóveis!

Mas como saber qual é o conjunto de serviços necessários? Em um mercado que vem do passado, onde donos de imobiliárias ou quem está acima na hierarquia, acredita que o corretor não deve ter conhecimentos, pois ele é ladrão...Como pedir ao cliente proprietário ou comprador para confiar nos nossos serviços?

Idealismo ou não, conheço meu valor; e sei que há pessoas como eu por aí... 

Se você pensa assim, me escreva, venha desenvolver suas potencialidades, transforme o mercado imobiliário, em profissão de verdade!

Tendências do Mercado Imobiliário

O mercado imobiliário brasileiro, nos últimos anos passou por diversas transformações, passamos pela fase em que muito pouco tinha de profissional, onde simplesmente tínhamos a noção de que o corretor de imóveis era um mero aposentado, que para não ficar em casa, "corria" o risco de fazer um negócio imobiliário, com uma das comissões mais elevadas no setor de vendas. Até o momento em que sentimos que se não houver profissionalização, tendemos à extinção!

Em um cenário onde ouvimos de diversos proprietários que só ouvem o nome do corretor no momento em que ele vem pedir para "trabalhar" o imóvel, e depois de muito tempo, com um proposta bem abaixo do valor combinado, e o pior de outro corretor que ele nunca ouviu falar... o que gera desconfiança e falta de credibilidade, à medida em que proprietários argumentam que nunca ninguém apresentou uma análise com dados reais de valores praticados e consolidados em transações imobiliárias para que eles pudessem refletir se vale a pena alterar o valor, tanto para cima quanto para baixo.

Com a crescente falta de credibilidade pela falta de estrutura e padrões no atendimento, vendedores e compradores preferem se arriscar a comprar ou vender um bem de valor financeiro elevado, e quase sempre seu maior patrimônio, sozinhos ou contratando um advogado, que na maioria das vezes, também não é especialista no assunto... Ao passo que imobiliárias e corretores se queixam que trabalham muito e a comissão é devida e merecida... O que tem de verdade ou mito nessa disparidade de pensamentos?

Minha impressão diante de tal cenário, é que todo mundo tem razão!

Faltam processos, procedimentos, a percepção de qual o verdadeiro papel do profissional corretor de imóveis. Existem muitos que trabalham no mercado imobiliário, mas mais "batem" a cabeça e por isso a percepção de que trabalham muito e pouco fazem no sentido de realizar de fato um trabalho bem feito, buscando a excelência no atendimento e concretizando a venda com louvor! Alguns ainda acreditam que para sobreviver é necessário fazer um enorme esforço para "amarrar" as partes, sob aquilo que mais parece uma ""ameça" do que a proposição de uma prestação de serviço.

Um verdadeiro trabalho em qualquer campo da área de vendas, possui planejamento estratégico, procedimentos e processos bem definidos, e acredito, que a corretagem imobiliária merece isso, afinal qual outra profissão oferece uma comissão como neste mercado?

E, outra, pode parecer utopia, mas é possível, sim, é possível! Com trabalho sério e focado no cliente, no produto; ou seja o vendedor!

Um mercado cheio de "bugs"... O que representa também, uma enorme oportunidade!!